Externalitzar al punt de venda
Externalia, una pime catalana que competeix colze a colze amb multinacionals del sector de l'externalització comercial
un creixement
de dos dígits
Després d'anys treballant com a assalariat per a empreses de gran consum, Javier Vila va fer realitat les seves aspiracions d'emprenedor i l'any 2009 va posar en marxa Externalia.
L'empresa, amb seu a Barcelona, es dedica a l'externalització comercial en el punt de venda, una pràctica que acabava de començar a l'Estat espanyol quan Vila va decidir engegar Externalia. “Vèiem que era una activitat amb molt de potencial de creixement i volíem aportar una manera diferent de treballar”, explica Vila.
Els empleats d'Externalia es converteixen en el punt d'enllaç entre la marca i el consumidor, és a dir, és la figura que s'ocupa de recórrer els supermercats, botigues i oficines de farmàcia per fer seguiment dels acords comercials que abans ja han tancat des de les centrals. Però a més, arriba a negociacions de manera individual entre el comercial i el punt de venda. Són la força comercial a peu de carrer.
Figura nova.
Aquesta aposta creixent per l'externalització en el punt de venda ha permès que Externalia creixi de manera orgànica fins a dos dígits durant els últims anys. De fet, ha passat de facturar 3 milions d' euros el 2013 als 7,3 milions el 2015, i per a l'any vinent, segons explica el director general, aspiren a arribar a facturar 10 milions.
Els bons resultats han recolzat principalment en el fet que Externalia va més enllà d'una empresa d'externalització comercial a l'ús, la seva diferenciació és que s'ofereix com un partner estratègic per a cada projecte que se'ls assigna. “Els comercials en punt de venda capten una informació molt important per a les estratègies comercials de les empreses. Nosaltres aportem un valor nou per ajudar a les companyies a créixer”, creu Vila. De fet, a Externalia fan anàlisi de les dades i les transformen en informació rellevant.
Les noves tecnologies han estat, a més, un element clau per afavorir l'aparició de comercials en el punt de venda. Per això mateix, l'any 2012 Externalia va decidir incorporar un partner tecnològic. Es tracta de Vincle, una empresa dedicada a la comercialització de xarxes comercials.“D'aquesta manera vam fer una aposta tecnològica per ajudar el comercial que és al carrer en la recollida de dades”, recorda Javier Vila.
Metodologia.
Així mateix, la companyia fa formació periòdica per alinear els objectius de l'empresa amb els dels empleats i, a més, fan acompanyaments mensuals per reforçar-ne les àrees de millora.“La formació és una eina que ens ajuda, a més, a reforçar el sentiment de pertinença a la nostra companyia”, diu Javier Vila, que assegura que la política de personal és assegurar la continuïtat dels treballadors.
Ara com ara Externalia dóna feina a quasi 200 persones el 30% de les quals són a Catalunya i, la resta, repartides per la resta de l'Estat espanyol.
Àmbits.
Fa poc més de quatre anys, veient les dificultats per les quals passaven les oficines de farmàcia, van decidir entrar en aquest sector. Aleshores van incorporar els seus equips visitadors de farmàcia i visitadors mèdics.
Un sector en desenvolupament
Segons una enquesta de GrupoUno CTC, el 63% d'empreses espanyoles ja externalitzen alguna de les seves competències.
Aquest percentatge augmenta fins al 65% en el cas de l'externaltizació comercial dels béns de consum d'alta rotació, conegut en la seva nomenclatura en anglès com a Fast Moving Consumer Goods- FMCG.
Actualment a l'Estat espanyol el sector de la externalització experimenta creixements de doble dígit. La potencialitat de creixement és molt alta.
A Alemanya i a l'Estat francès l'externalització de les forces comercials és una qüestió altament assumida. S'espera que aquí, d'aquí a una dècada s'assoleixi el mateix nivell.
Javier Vila, director general d'Externalia, explica que una de les mostres d'aquesta evolució ha estat el fet que arribin els clients sense haver d'anar a casa seva a vendre'ls els seus serveis. “Fa un parell d'anys era impensable, hem hagut de fer molta pedagogia perquè estàvem obrint el mercat”, diu Vila.
Per ara Externalia és una de les poques companyies locals dedicada a l'externalització.