Cada vegada més, les empreses, en major nombre, es plantegen la internacionalització. Nosaltres els plantegem que cal diversificar riscos anant a l'exterior i que, com que el mercat exterior és tan gran, anar-hi permet ampliar la cartera de clients. A més, hi ha una cosa no tan evident, i és que guanyes competitivitat, perquè no limites el teu producte a un mercat.

Normalment, les empreses saben fer-se el seu diagnòstic. La idea de l'autodiagnòstic és que l'empresa conegui molt bé quins són els seus punts forts i els seus punts febles quan surt a l'exterior. Si és així, és un primer pas positiu. S'ha de fer preguntes com quin és el valor afegit que aporta el seu producte a determinats països. És el mateix vendre gelats a Islàndia que a la República Dominicana? Saber si tens resolt el vessant logístic, si tens resolt el vessant d'homologació, etc... Cal fer un estudi previ per detectar les pròpies mancances i esmenar-les. També cal saber què fa la competència en aquells mercats.

La dimensió ajuda, evidentment, però és molt possible que una empresa petita, una pime catalana que factura sis milions d'euros, en comparació amb una d'alemanya que en pugui facturar cent, tingui més agilitat. No ens hem de tallar per la dimensió de la competència, sinó fer de la nostra petita estructura una virtut a l'hora de donar agilitat i servei, perquè al final el que volen és que els venguis un producte amb valor afegit.

Quan surts a l'exterior, necessites tenir en compte diverses casuístiques: fer un estudi de mercat; saber quina logística necessites per anar-hi; tenir suport jurídic; saber si el teu producte, quan surts de la UE, està homologat; ser conscient que l'empresa necessita formació, perquè no tots els seus integrants estan focalitzats al mercat internacional i, evidentment, necessites finançament a l'inici i quan has de finançar les vendes que tu has realitzat. Però també, necessites cobrar, i per això el banc pot donar suport, assegurant el risc d'aquell tercer.

Banc Sabadell té més d'un 25% dels crèdits documentaris que se signen a Espanya. Aquesta figura és un document contractual que dóna una cobertura documental per fer una venda a l'exterior i poder gestionar el cobrament. Fa molts anys que es fa servir, però també n'hi ha molts que no el fan servir. A àrees com Europa és molt difícil que es faci servir, s'ha perdut per la proximitat, s'acostuma més aviat a fer una cobertura de risc amb una companyia d'assegurances. En canvi, fer una cobertura d'assegurances a l'Àsia o Llatinoamèrica és molt més dificultós, és molt millor posar d'intermediaris dues entitats bancàries perquè totes les fases de l'operació de venda es compleixin.

Hi hauria dues grans vies. D'una banda, donar finançament basant-se en el balanç de la societat, segons els seus fons propis, l'endeutament, la capacitat de devolució, i la segona, cada vegada més important, és fer el finançament basant-se en la venda. S'està incrementant la venda en internacional mitjançant el factoring, en virtut del qual l'empresari pot tenir el finançament, la cobertura de risc i la gestió del cobrament quan ve el venciment de la factura. Permet donar una seguretat davant un tercer. Quan surts a l'exterior també es compra, hi ha una part d'importació, i aquí també ha augmentat el confirming d'importació, poder fer els pagaments de la societat catalana cap a la internacional. I també apareix la figura del forfaiting, ja no parlem únicament de factures sinó que estem parlant de documents executius que es poden finançar. També es pot tenir l'assegurança de canvi, assegurar la venda a un canvi determinat de, per exemple, el dòlar. També cada vegada es fan més operacions amb el crèdit comprador, que permet ajudar l'empresa catalana en la seva sortida a l'exterior.