Algèria, Bèlgica, Suïssa són les fites comercials que Hermarta, empresa especialitzada en l'equipament d'oficines, s'ha marcat per al 2016. S'uniran a França, el Marroc i Nigèria, on la firma de Mollet del Vallès té delegació en l'actualitat. D'aquesta manera, esperen aproximar-se a l'objectiu estratègic que un terç de les vendes tinguin lloc a l'exterior, amb el que Hermarta vol balancejar el seu negoci, històricament molt centrat en Catalunya.

Cal pensar que no va ser fins fa quatre anys que la firma va fer una primera incursió fora i no es va allunyar gaire: “Vam anar a Madrid”, explica José Antonio Marta, director general d'Hermarta.

El context d'aquella decisió va ser la crisi econòmica i, en concret, la de la construcció, que va tancar el mercat i va significar un daltabaix en l'ecosistema empresarial del sector: “Els nostres clients distribuïdors i proveïdors d'abans ja no hi són, han desaparegut”, diu Marta, de la segona generació del negoci, creat pel seu pare, José María, i el seu oncle, Antonio. Buscar nous mercats es va presentar com l'aposta que calia fer per vendre. “No vam fer gaires estudis de mercat i ens vam deixar guiar per l'instint i la proximitat: vam escollir el veí del nord, França, i el veí del sud, el Marroc”, reconeix. Ara bé, la gran disparitat d'aquests dos mercats ha pressionat l'empresa vallesana en dues direccions. L'exigència del francès els ha pressionat en el sentit de millorar la competitivitat i la qualitat del producte; la del marroquí, en el sentit d'adaptar-se a un país molt sensible al preu, segons diu Marta. L'entrada a Nigèria va ser fruit d'una casualitat del destí, que els va portar a considerar l'aterratge en un mercat on no tenien competència.

Però la crisi també els ha obligat a reflexionar sobre el seu model de negoci. Hermarta va néixer el 1979 com un fabricant de mampares i divisòries d'oficina que amb el temps va incorporar l'activitat de disseny i desenvolupament de projectes clau en mà d'interiorisme per a oficines i el sector industrial. Era la manera d'aportar valor afegit a la companyia. I tot i que l'empresa ha crescut a partir d'aquests serveis, sovint és més coneguda professionalment com a Envatech –que es la marca comercial que, en cert moment, van adoptar per al producte propi– que no com a Hermarta. Això és així fins al punt que a vegades han de signar com a Envatech projectes d'interior de l'estudi Hermarta.

Ara volen corregir aquest dèficit de coneixement del vessant més de serveis però no els resulta fàcil. Fins a l'esclat de la crisi, havien canalitzat bona part d'aquesta activitat a través de les constructores. Ara José Antonio Marta té clar que vol anar directament al client final –“quan hi ha gent al mig perds informació i coneixement”–, però és complex. No acaben de trobar el canal que els ajudi a acostar el seu producte a caps de compres, de manteniment o de recursos de les empreses, que són el nou objectiu.

En tot cas, el director general de l'empresa assegura que és el moment de reforçar aquesta comunicació perquè els negocis han tornat a invertir: “Van començar a notar aquesta evolució fa uns tres anys.”

Tanmateix, la intenció final no és rebaixar el pes de la fabricació en la facturació consolidada. De fet, José Antonio Marta considera que la relació de pesos òptima ha de ser: un terç, l'exportació, com ja s'ha dit; un altre terç, la fabricació, i el darrer terç, l'activitat de projectes.