Sí, en canvi jo sóc bastant optimista perquè penso que això ha passat tota la vida i al final els professionals s’han sabut reinventar. Ara bé, s’equivoquen els professionals confiats que pensin que les màquines no poden fer allò que ells fan. Moltes de les tasques que ara fan els assessor fiscals, els comptables o els dissenyadors gràfics, les poden fer les màquines perfectament.

De fet, dels quatre factors que defineixen una professió cap no és la tecnologia. A saber: tenir un bon equip, tenir clars els clients i els serveis que els prestes, tenir uns processos que permetin treballar de manera eficient i eficaç i tenir clar que ets una empresa i et deus als resultats. La tecnologia no és un factor que et defineixi però sí que multiplicarà tot allò que ja fas. Per això no podem negar la tecnologia sinó abraçar-la perquè gràcies a ella pots estalviar temps per dedicar-lo als clients i obtenir millors resultats.

Els que posin com a base les relacions amb els clients, els proveïdors, els col·legues i l’equip se’n sortiran i amb molt d’èxit. En aquest sentit, és tornar als orígens, a allò que és la feina d’un professional que és ajudar la gent.

Sí que en realitat és el que feien els nostres pares i els nostres avis. A vegades hi ha col·legues que es queixen perquè els clients els truquen molt sovint. El que haurien de veure és que si els truquen significa que són el número 1 en la llista de persones per recórrer-hi. Abans que trucar al banc o a una altra persona t’ha trucat a tu.

Els despatxos parteixen d’una premissa falsa i és que al professionals els agrada vendre. Jo he conegut pocs arquitectes, advocats o dissenyadors que els agradi vendre. En realitat la premissa bàsica és que a l’assessor, igual que a qualsevol professional, el que l’encanta és ajudar: i per tant l’única eina que se li ha de donar és transformar aquest ajut en una compra, no en una venda.

Que el client et compri a tu i que no que tu li venguis a ell. Es tracta d’ajudar i la venda és la conseqüència. Si tu ets proactiu: si aportes bones idees, de manera adequada, i si no et calles res ni et reserves res, aquell client et comprarà.

Per a mi és tot allò que fas sense que t’ho demanin, que és rellevant per al client i gratuït en primera instància; després ja cobrarem si hem d’aplicar alguna cosa, però el consell ha de ser gratuït. I sobretot ha de ser sistemàtic. Si ho faig només una vegada és potser que he tingut un bon dia. La proactivitat ha de ser sistemàtica, ha de ser sempre, en totes les ocasions, i per fer això ha d’aconseguir que sigui un hàbit. Si s’aconsegueix, la proactivitat és tan natural com respirar. Té un risc: el problema dels hàbits és que costa conquerir-los i és molt fàcil de perdre’ls, per tant és molt important que estiguin ben arrelats.

L’empresari moltes vegades no sap el que necessita, i és normal. El que hem de fer és descobrir si allò que demana casa amb allò que valora i necessita. I això ho fem amb una simple pregunta: “Per què?” És una pregunta que sovint faig als meus clients: “Per què vols fer això?” I sé que a vegades és incòmoda i costa de fer però no hi ha cap altre camí per ajudar realment el client.

Els assessors són la gent més solidària i altruista que hi ha en aquest món. És gent que dedica la seva existència a ajudar els seus clients i moltes vegades no posa la seva empresa per davant dels seus clients. Això és un error. Una de les coses que sempre recomano és seguir el procés que segueix un avió: quan puges a un avió el personal de vol et dona unes instruccions en cas d’emergències; en cas de despressurització, et diuen que cauen unes mascaretes i encara que viatgis amb el teu fill de dos anys l’ordre de seguretat diu que primer et posis tu la mascareta i després al teu fill. Això ha de servir per a qualsevol empresa i els despatxos no ho fan mai. Abans d’atendre un client, de pensar com l’ajudes, has de tenir la teva empresa funcionant perfectament. Això moltes vegades no passa, els despatxos no prediquen amb l’exemple. Però no perquè no sigui important el que prediquen ni per falta de coherència, sinó perquè tenen la sensació que han de posar el client davant de tot, també d’ells mateixos, i no és això.

L’advocat sempre ha estat molt curós de la seva imatge i per això ara han fet el canvi. Abans la imatge els portava a tenir Aranzadis, mobles de fusta noble i portar vestit i corbata, ara reneguen de tot això. Se n’han adonat i crec que a temps.