Negociar creativament
Heu sentit parlar del mètode Harvard de negociació? Probablement és un dels models més famosos i coneguts: separar persones de problemes, distingir interessos de posicions, generar opcions creatives, etcètera. Es va fer molt famós a partir de la publicació, als anys vuitanta, del llibre Getting to Yes de Fisher, Ury i Patton, probablement el llibre més venut de negociació de tots els temps.
Tot i que l'art de la negociació s'estudia a molts altres llocs del món (a Wharton, per exemple, es fan coses molt interessants), fa poc va caure a les meves mans una aproximació molt diferent. Es tracta d'un autèntic tractat sobre negociació en situacions extremes. Porta la signatura de Chris Voss, antic agent de l'FBI especialitzat en segrestaments.
El primer que vaig pensar va ser: “Fantàstic, però espero no haver mai de negociar un segrestament. Aleshores, quin interès pot tenir el llibre si no et dediques a aquestes coses?”. L'habilitat de Voss és precisament adaptar la seva increïble experiència policial a qualsevol altre àmbit: negociacions límit amb clients emprenyats, persones que no volen entrar en raó, conflictes entre veïns i un llarg etcètera.
Em va encantar la definició que l'autor dóna sobre negociació: “L'art de fer que els altres se surtin amb la teva.” D'entrada, pot semblar que es tracta d'un enfocament prepotent i manipulatiu de la negociació. Però no és així. Chris Voss argumenta que enmig d'una situació complicada cal que fem tot el possible per resoldre-la, i aleshores ens hem de convertir en uns experts en empatia.
I aquest és el punt fort del llibre: com posar-nos de ple en la pell de l'altra banda per tal de comprendre la totalitat del que està passant. En aquest sentit, l'autor desplega un seguit molt interessant de tàctiques que, resumidament, es centren a fer pensar a l'altre que té el control de la situació quan, en realitat, el tenim nosaltres.
Entre moltes altres idees, Voss ens proposa que aprenguem a empatitzar amb l'altre a través de la repetició intel·ligent d'una a tres de les paraules més importants que hagi fet servir en la seva darrera intervenció. Que aprenguem a etiquetar els estats emocionals per tal de generar complicitat (“Et veig disgustat, potser he dit alguna cosa que t'ha molestat?”). Que aprenguem a buscar més el “no” que el “sí” (“Oi que no li importa que m'assegui?”, en comptes de: “Em deixa seure”?). Potser una de les joies del llibre són les famoses preguntes calibrades, que busquen traspassar la sensació de poder a l'altra banda (“Com podem arribar a aquesta xifra?”, “Com se suposa que podré aconseguir aquesta quantitat?”). I hi ha molt més...
Convidat a Harvard, Voss va ser tancat en una sala per tal de fer-li una prova de les seves habilitats. Uns experts van trucar-li i li van dir que tenien el seu fill i li demanaven un milió de dòlars. Voss, sense immutar-se, els va etzibar: “Com sé que el meu fill segueix amb vida? Com puc aconseguir un milió d'euros? Ho sento, però com puc donar-te aquesta quantitat en aquests moments si ni tan sols sé que està viu?”. Els experts de Harvard, amb cara de circumstàncies, van desistir. “Molt bé –van dir-li a Voss-, suposo que pot ensenyar-nos alguna cosa sobre negociació.”