Electrans, una firma familiar dedicada al disseny i fabricació de senyals i sistemes ferroviaris, ha posat a l’Índia la seva pròxima parada. L’estratègia d’implantació en aquell mercat la portaran a terme mitjançant acords amb empreses locals i a mitjà termini planegen obrir-hi una filial, on produiran per abastir el mercat local. “Els aranzels a l’Índia són molt alts i en canvi els materials són més barats, són motius per produir allà, però hem d’acabar d’explorar les oportunitats de negoci”, avança David Latorre, CEO de la companyia, i segona generació. L’altre mercat en què han posat el focus és el xinès, tot i que es troba en un moment més inicial de penetració. “Ens està costant molt entendre’l”, admet.

Electrans no s’estrena en l’aventura internacional, de fet l’any passat el 60% del seu negoci provenia de les vendes a mercats internacionals. La companyia, amb seu a Santa Perpètua de la Mogoda, ha instal·lat passos a nivell propis a Cuba, Argentina, Turquia o Costa Rica, i recentment a Camerun.

La internacionalització ha estat de fet la salvaguarda de la firma familiar des de l’any 2008, quan va veure com es reduïen a zero els contractes per obra al mercat espanyol. “En pocs exercicis van passar de facturar 30 milions d’euros a 3 milions, només ens contractaven tasques de manteniment, i la internacionalització es va convertir en una sortida indispensable”, recorda David Latorre.

Per fer el salt internacional Electrans, una empresa de dimensions reduïdes en un sector format per grans multinacionals, va fer servir acords amb grans companyies. Concretament van pactar amb Alstom la comercialització mundial de la tecnologia Electrans en passos a nivell i després amb Siemens per distribuir el seu focus de leds per a ús ferroviari.

Per a d’altres mercats com Sud-amèrica o Àfrica, van agafar la maleta i es van dedicar a trucar a portes. I els resultats de l’aposta per l’obertura a nous mercats van ser pràcticament immediats.

Segons el director general, la clau del seu èxit a l’exterior ha estat el fet diferencial d’Electrans en el sector. “Som una empresa petita però amb una agilitat i capacitat de donar servei que no poden oferir les grans corporacions. A més hem optat per ser eficients en cost, per sota de la resta, perquè nosaltres no tenim la imatge de marca que té la nostra competència”, diu Latorre.

Entre 2012 i 2013 van fer 60 passos a nivell a Argentina i 60 més a Turquia, les comandes internacionals van anar arribant i van permetre salvar la companyia del tancament. L’any 2012 van acaronar els 10 milions de facturació i es van mantenir en aquesta xifra durant els pitjors anys de la crisi, i a sobre sense haver de recórrer a reestructuracions de personal. “El procés de formació que requereix els nostres empleats és llarg i retallar la plantilla ens hauria penalitzat en els plans de recuperació”, recorda David Latorre. L’any 2017 l’han tancat amb 14 milions d’euros, i esperen superar enguany els 16 milions de facturació.

Electrans la va engegar el pare de l’actual director general, Antonio Latorre -amb tres socis més- després que fes fallida l’empresa de senyalització ferroviària i viària on treballaven. El fundador va veure clar que el fet de ser una companyia de dimensions reduïdes havia de compensar-se oferint productes dissenyats i adaptats a les necessitats del client. Fins al 2008 aquesta visió del fundador va funcionar a la perfecció, l’empresa va estar durant dècades creixent exponencialment fins facturar més de 30 milions d’euros a l’any només al mercat espanyol. Amb la crisi l’empresa va patir, però, un cop gegantí. Per si no fos suficient, es van anar jubilant els quatre socis fundadors.

El fill del fundador va agafar les regnes del negoci en el moment més cru, però va implementar dues estratègies simultànies per evitar abaixar la persiana: la primera; la professionalització de la direcció i la segona, la internacionalització del negoci.

Gran part del mèrit d’aquest ressorgiment de les cendres es deu al múscul financer. “La política d’Electrans va ser i és mantenir-la molt capitalitzada en lloc de repartir els dividends. Sempre ens hem autofinançat i gràcies a això vam poder aguantar”, recorda David Latorre.