El paper del banquer privat
La vocació dels banquers privats o assessors d’inversions és donar servei als clients. Per això necessitem tenir un perfil molt polifacètic i una formació elevada en diversos àmbits, com ara mercats, productes financers o fiscalitat, un objectiu que només es pot aconseguir apostant fermament per la formació contínua. Serà l’única manera d’oferir el millor servei als nostres clients, perquè coneguin la situació dels mercats i tota la informació sobre els fons i productes que els recomanem i, en definitiva, perquè puguin disposar de tots els detalls a l’hora de prendre, degudament assessorats, les millors decisions d’inversió.
El prestigiós consultor i empresari Marcos Urarte fa una interessant reflexió que aplica al sector de la banca privada. Les empreses no s’han de focalitzar en el que venen, sinó en el que els clients desitgen comprar. I posa l’exemple de Black & Decker. Es tracta d’una empresa que ven trepants, però els seus clients el que compren són “forats a la paret”. Usant aquest mateix paral·lelisme, les entitats venem fons i carteres d’inversió, però hem de centrar-nos en el que els clients realment estan comprant. En aquest cas, temes vitals com la tranquil·litat financera, la seguretat, l’obtenció de rendes per viure millor i el millor traspàs del patrimoni a les generacions següents.
Quan parlem de banca privada, la relació personalitzada entre el banquer i el client ja implica proveir-lo d’un servei completament prèmium i especialitzat, però aquest servei d’excel·lència ho ha de ser de veritat. En cas contrari, quin sentit té l’existència mateixa del banquer en un context cada vegada més digital i automatitzat? Des d’aquesta perspectiva, el paper del banquer privat va més enllà que el d’un assessor d’inversions, que es limita a parlar de fons i altres vehicles d’inversió, ja que les entitats ja tenen especialistes dedicats a la selecció dels millors productes. Com dèiem, el paper del banquer ha d’anar més enllà. S’ha de convertir en un company de la màxima confiança del client, amb qui pot mantenir converses rellevants.
Per tant, el banquer no sols ha de parlar de fons i mercats -fins i tot m’atreviria a dir que una part important dels clients no hi tenen gaire interès-, sinó que ha de construir una relació que sigui d’utilitat per als clients, entenent els seus diferents papers com a empresaris, pares, fills, estalviadors, jubilats… El professional dedicat a la banca privada ha de mostrar una actitud curiosa i exploratòria en la vida del client, més enllà dels mercats financers, on es pressuposa que ja té una extensa formació i la informació actualitzada. També ha d’estar al corrent de les últimes novetats empresarials i culturals, disposar de contactes i coneixements de persones que puguin ser útils per als clients, conèixer les tendències, els negocis i l’activitat social de la regió on exerceix la seva feina, i aprofundir en la situació de les empreses familiars, les pimes i les start-ups, o saber com s’estan desenvolupant els diferents sectors d’activitat. En definitiva, comptar amb un enfocament holístic que li permeti posar-se a la pell de cada client i entendre les seves necessitats i preocupacions en cada circumstància. Aquesta és l’única manera de mantenir aquestes converses rellevants amb els clients i oferir-los el que veritablement necessiten. Però, com s’aconsegueix?
Anem a la part pràctica i realista. No es tracta de limitar-se a llegir els diaris cada dia o a cursar un MBA. És una qüestió d’actitud personal curiosa, exploratòria, connectiva, relacional, inquieta, retentiva i d’escolta activa permanent. Es tracta de sortir del món financer i introduir-se en altres mons, assistint a fires on es mostren les novetats i tendències empresarials d’altres sectors, organitzant àpats o reunions amb amics o coneguts d’altres sectors per compartir experiències i crear una xarxa alternativa de coneixement, o associar-nos a comunitats empresarials o d’un altre tipus i assistir als seus fòrums i conferències.
Amb tot, el millor màster que existeix és acompanyar els clients. Preguntar i escoltar-los bé, amb un interès genuí; aprendre dels seus negocis, empreses i sectors, i conèixer el que realment els preocupa i interessa. En definitiva, el de banquer privat és un perfil que prestarà un servei prèmium per assegurar una llarga vida professional ajudant els seus clients a aconseguir tots els seus objectius.