Empreses

Anar a vendre on pocs s'arrisquen

Marina&Oriol ha bastit el negoci exportant a mercats difícils. Amb l'Àfrica com a primer client, ven fora el 80% dels vins i caves

Àfrica creix de forma ben estructurada i cal ser-hi per no perdre pistonada

Javier Gómez Gil ha fet un veri­ta­ble trekking al vol­tant del món a la recerca de nous mer­cats. Amb tan sols cinc tre­ba­lla­dors direc­tes, les pri­me­res ampo­lles de Marina&Oriol van veure la llum el maig del 2010. Ara, ja n'ela­bora 450.000 de vi DO Penedès i de cava. La pro­ducció de vi d'agu­lla i ver­mut, que surt de la Manxa, arri­barà al mig milió l'any vinent. El 80% es ven a una desena de països afri­cans, del sud-est asiàtic i d'Amèrica Cen­tral.

Una excursió fami­liar a un celler navarrès va ser l'espurna de l'interès pro­fes­si­o­nal pel sec­tor del vi. Era el 1990 i ales­ho­res Gómez tre­ba­llava a la cons­trucció. L'altre soci ini­cial de Marina&Oriol -ara jubi­lat- era comer­cial de begu­des. El 2008, van fer el cop de cap. “Vaig començar com a autònom, inver­tint 300.000 euros de la meva but­xaca, amb la volun­tat de tenir un pro­ducte de gamma mit­jana-alta”, explica. De seguida, van veure que al mer­cat esta­tal i, també, a l'euro­peu -satu­rat d'impor­ta­ci­ons- la lluita era sobre­tot pel preu. “No volíem fer una inversió tan gran per com­pe­tir en un mer­cat amb preus a la baixa. Tenia dues opci­ons: fer com tot­hom i anar a la Xina i a la UE, o anar a ven­dre on no hi anava ningú.” Gómez va tru­car a la porta de la Cam­bra de Comerç de Tar­ra­gona, amb un ser­vei expe­ri­men­tat en comerç exte­rior i espe­ci­a­lit­zat en mer­cats com­pli­cats. “Reco­nec que sem­pre m'havia pre­gun­tat per què ser­vien les cam­bres. Ara sé que fan una gran tasca per les empre­ses.” Les mis­si­ons comer­ci­als han estat la seva escola d'inter­na­ci­o­na­lit­zació i, també, una eina deter­mi­nant per bas­tir el negoci. “Si vas a la UE, no tens pro­ble­mes ni de segu­re­tat. ni dua­ners, ni per la llen­gua... En aquests països, és com­ple­ta­ment dife­rent. Si viat­ges sol t'has d'espa­vi­lar per tot, tant en l'àmbit per­so­nal com pro­fes­si­o­nal.” En una de les mis­si­ons, es va posar seri­o­sa­ment malalt: “Recordo estar en un llit d'hotel, sense llum i amb el cap de la missió amb una llan­terna... Em van tras­lla­dar de Nigèria a Benín en cotxe i, des de Togo, l'asse­gu­ra­dora em va eva­cuar a Bar­ce­lona per ope­rar-me.” A Hon­du­res, el van rete­nir una hora i mitja sense expli­ca­ci­ons a la duana i, també sense expli­ca­ci­ons, el van dei­xar lliure. Natu­ral­ment, no totes les mis­si­ons han estat tan peri­llo­ses i, al marge dels ris­cos poten­ci­als, la rea­li­tat és que ara Marina &Oriol ven el 40% dels seus vins i caves a l'Àfrica. “El mer­cat de begu­des alcohòliques és petit, però Àfrica creix molt i, al con­trari del que es pot pen­sar, de forma ben estruc­tu­rada. Cal ser-hi els pri­mers.” Amb aquesta men­ta­li­tat oberta, a Ruanda hi ven 30.000 ampo­lles. “Tenim la imatge del geno­cidi, però la capi­tal és com­ple­ta­ment euro­pea, i està tot tan net que et sents incòmode de llençar una buri­lla a terra...” Nigèria és “un mons­tre que ho absor­beix tot” i Came­run, un dels motors de la zona.

Marina &Oriol va ini­ciar camí amb qua­tre referències de vins i caves sota aquesta marca. Ara, ja en són onze i tres noves mar­ques: Lácrima Roja, El Celler de la Vega i Som­bras de Luna. “Vam començar poten­ci­ant el cava, però ens vam ado­nar que en alguns mer­cats els satis­feia el pro­ducte, però volen que hi posi Cham­pagne i ens com­pa­ren amb els escu­mo­sos ita­li­ans. Hi hem res­post incre­men­tant-ne la qua­li­tat i ampli­ant la gamma.”

Per als països musul­mans on una majo­ria de con­su­mi­dors són abs­te­mis, pre­para un nou pro­ducte, el Mos­tat: sucs i mos­tos gasi­fi­cats i en ampo­lla de cava. El 2013 també vol con­so­li­dar-se en els mer­cats on té presència i obrir-ne de nous. Par­ti­ci­parà a totes les mis­si­ons de la Cam­bra de Tar­ra­gona, que enguany li ha ator­gat un dels Pre­mis a la Inter­na­ci­o­na­lit­zació. De Puerto Rico a les Anti­lles, del Sudan a Etiòpia, de Hong Kong a Libèria, de Zim­ba­bue a Costa Rica... fins a 38 països. “He tin­gut sort: sem­pre he acon­se­guit ven­dre alguna cosa allà on he anat.” Sort i molta empenta.

Ampliant amb un nou celler

Marina&Oriol té les oficines comercials a Cunit i el celler, on elabora els vins i caves amb DO, a l'Anoia. El raïm prové de la cooperativa de Sant Jaume dels Domenys i, tot i que no descarta tenir vinya pròpia, no serà a curt termini.

Abans d'acabar l'any, invertirà 800.000 euros en la compra i ampliació d'un altre celler a la mateixa comarca, per tal de donar resposta al creixement de l'empresa. El 2013, preveu facturar uns 800.000 euros, però el gruix de l'increment de producció serà en el vi d'agulla i el most que elaboren a la Manxa. L'empresa sumarà tres nous treballadors, entre ells, una especialista en comerç exterior amb qui continuar obrint mercats. Marina&Oriol s'ha posat com a objectiu introduir-se a l'Índia.



Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.

Anar a vendre on pocs s'arrisquen

Publicat a