Saber on és i què fa la força de vendes
Unes aplicacions multiplataforma permeten a directius i venedors veure amb detall i al minut l'execució de l'estratègia comercial
Des de l'inici de la crisi, els directius d'empresa han intentat combatre la caiguda de les vendes amb polítiques de revisió i racionalització dels costos i les retallades. Ara, després de més de cinc anys es fa impossible continuar retallant i una de les opcions disponibles és revisar la força de vendes, és a dir, l'equip de comercials que l'empresa té al carrer venent. És en aquest punt on Forcemanager pot ajudar les empreses a reactivar les seves vendes, concentrant-se a optimitzar les xarxes comercials. “El nostre objectiu no són els resultats sinó els processos”, explica Òscar Macià, cofundador de Forcemanager: “Bàsicament, ens concentrem a aconseguir que els comercials treballin més, amb més quantitat d'impactes comercials, ja siguin trucades, correus electrònics o reunions. El que interessa és incrementar el nombre d'aquests impactes. Si tens una força de vendes de 100 persones, volem que treballin com si fossin 120. I a més de treballar més el que cal és aconseguir també que treballin millor.”
Es tracta, doncs, explica Macià, d'invertir el model típic de gestió comercial. El canvi ve forçat, segons afegeix, per diversos factors. D'una banda, la força de vendes ara es pot dir que està deprimida: “pel desgast dels anys de crisi, en els quals s'ha venut poc i molt malament. Això per a un bon comercial representa molta frustració”. Per altra banda, Macià considera que les forces de vendes estan mal enfocades perquè van néixer en un cicle econòmic anterior: “No té res a veure com es venia abans amb com s'està venent ara. S'ha de canviar la mentalitat. I no només venedors d'aquí sinó també els que estan a l'estranger. Ara, en una situació econòmica molt més difícil, la venda ha de ser molt més proactiva”, conclou.
Destaca, d'altra banda, que és essencial també garantir que el director comercial sàpiga si la seva estratègia comercial s'està executant be: “És bàsic, perquè hi ha molt bones estratègies però l'execució és terrible. Nosaltres els ajudem a executar-la de manera controlada. Les eines que facilitem, a més, són fàcils de fer servir i molt senzilles. I la informació que reben tant el director comercial com el venedor és totalment contextualitzada, i assenyala on és cada venedor i què està fent”, explica.
L'eina que Forcemanager ha dissenyat és un conjunt d'aplicacions natives per a la majoria de dispositius mòbils del mercat, com l'Iphone, l'Ipad, tauletes i telèfons intel·ligents Android i Blackberry. L'aplicació de Forcemanager es basa, d'altra banda, en el model núvol: és a dir, que la informació s'instal·la en un entorn segur d'alta disponibilitat i accessible a través d'internet des de qualsevol dispositiu i lloc.
Amb les eines dissenyades per l'empresa de Macià, ja no és l'agent comercial el que reporta la seva activitat a través d'un aparell, sinó que és l'aparell el que reporta al venedor, enviant-li automàticament per correu electrònic un informe sobre la seva activitat setmanal. Amb això s'ajuda el professional a identificar les pautes més eficaces per aconseguir els millors resultats.
A més, l'informe que rep el venedor inclou el seu índex d'activitat, que és una puntuació relativa al nivell d'activitat de la resta de venedors. Així, l'agent pot contrastar si està generant prou impactes amb el seu treball o no.
Aquest mesurament quantitatiu de l'activitat també s'acompanya, segons afegeix Macià, d'una anàlisi qualitativa, com ara l'avaluació de la cobertura específica o a quins tipus de clients potencials s'ha dedicat més esforç. Gràcies a aquests mesuraments, segueix Macià, el comercial pot conèixer millor el seu treball i, si cal, reorientar-lo perquè la seva activitat sigui més eficient. Per altra banda, Forcemanager ofereix a l'empresa que l'utilitza una transparència absoluta en l'activitat comercial, perquè cada impacte que es realitza des de la xarxa comercial queda registrat i associat a una posició geogràfica i a un segell de temps i a un destinatari. Aquesta informació es pot combinar, segons explica el representant de Forcemanager, amb la d'altres productes en oferta o amb els ingressos generats per disposar d'una visió molt detallada de l'activitat de l'àrea comercial.