“Per ser un bon venedor, has de ser un bon comprador”

És pos­si­ble, el que passa és que costa més que abans. Aquí la clau és dife­ren­ciar-se. L'empresa pot actuar a través del màrque­ting, de la marca, de la dis­tri­bució i a través de la xarxa de ven­des. Cal pen­sar que el cli­ent sem­pre esco­llirà aquell pro­ducte o ser­vei que li trans­meti més con­fiança i segu­re­tat, i això és quel­com que fem els comer­ci­als a través de la manera com venem.

La difi­cul­tat per ven­dre ens pot por­tar a adop­tar una acti­tud pro­ac­tiva –que és quan hom vol con­ver­tir-se en part de la solució i no en part del pro­blema– o reac­tiva –que és la pròpia del comer­cial que es queixa per sis­tema–. Diuen que l'opti­mista veu el got mig ple i el pes­si­mista el veu mig buit. Doncs el pro­ac­tiu se'l beu. El vene­dor pro­ac­tiu és cons­ci­ent de les difi­cul­tats però intenta tro­bar les opor­tu­ni­tats en un mar remo­gut.

La paraula cli­ent ve del mot llatí cli­ens, que vol dir ‘pro­te­git'. Tan­ma­teix, tots nosal­tres alguna vegada ens hem sen­tit des­pro­te­gits quan hem adqui­rit algun pro­ducte o ser­vei. Estic con­vençut que al cli­ent no se l'està tenint prou en compte. A vega­des ens quei­xem que els cli­ents no com­pren, però tam­poc no els donem raons de pes perquè ho facin. I el procés de venda esdevé una tor­tura. Un vene­dor és el camí a través del qual el cli­ent com­pra; per tant, el vene­dor ha de ser una auto­pista i no un cor­ri­o­let.

A través dels ges­tos i del to de veu trans­me­tem bona part del mis­satge; la venda és una trans­missió d'acti­tuds, com ara la segu­re­tat i la con­fiança, i allò que diem amb la paraula ha d'anar acom­pa­nyat del que diem amb el cos.

És que si vols ser un bon vene­dor també has de ser un bon com­pra­dor. L'experiència em diu que els vene­dors són com­pra­dors difícils d'acon­ten­tar. Sí, pro­poso que es com­prin unes bones saba­tes o un bon bolígraf perquè neces­si­tem ànco­res. Si per a tu un bolígraf és sig­ni­fi­ca­tiu i cada cop que el treus per fir­mar alguna cosa et fa sen­tir bé, com­pra-te'n un o cinc.

Sobre­tot la constància i no ensor­rar-se quan les coses es posen difícils. Rafa Nadal és un espe­ci­a­lista en això, és capaç d'aixe­car un par­tit que se li ha posat difícil. Això és molt impor­tant per a un comer­cial, sobre­tot en les actu­als cir­cumstàncies. Nadal diu que els grans par­tits es gua­nyen amb la ment, és un plus psi­cològic que marca la diferència quan els adver­sa­ris tècni­ca­ment són molt iguals.

En un any és pos­si­ble millo­rar molt, i a vega­des en menys temps també, amb pro­gra­mes inten­sius hem acon­se­guit molt bons resul­tats. Però mai s'ha de parar d'apren­dre. Cada dia es pot apren­dre alguna cosa nova.