Vol dir sen­zi­lla­ment posar sen­tit comú en la gestió empre­sa­rial.

Només si ho con­si­de­rem neces­sari per a l’empresa. No totes neces­si­ten créixer sense atu­ra­dor ni mar­xar a ven­dre a fora. Dependrà del pro­ducte, de l’estruc­tura o de la capa­ci­tat que tin­guin. El més impor­tant és man­te­nir l’empresa amb bona salut. No soc anti­crei­xe­ment, però sí de pre­gun­tar-me si és real­ment neces­sari. Hi ha mul­ti­tud d’empre­ses de veta de mer­cat per a les quals el crei­xe­ment és el paràmetre menys des­ta­ca­ble. Si per créixer l’únic que faig és bus­car cli­ents per ven­dre’ls un pro­ducte que no valo­ren, hauré de tre­ba­llar sobre el preu, únic motiu pel qual me’l com­pra­ran. I això, a la llarga, és la ruïna.

És con­ve­ni­ent, però cada una d’aques­tes P té un pes dife­rent segons el negoci que ges­ti­o­nem. En defi­ni­tiva, es tracta d’una filo­so­fia que té en compte tots els ele­ments que es neces­si­ten per ven­dre. Per tant, com a filo­so­fia, intervé en tots els àmbits de l’empresa.

La trans­parència i el tre­ball en equip són dues peces clau del model. El depar­ta­ment comer­cial és el més impor­tant d’una empresa, perquè genera la venda, i aquesta per­tany a aquest depar­ta­ment, però hem de tenir en compte que només és el punt visi­ble de l’ice­berg. Tot­hom està impli­cat en la venda, i per això ha de con­fiar en l’empresa, des del pri­mer exe­cu­tiu fins a l’ultim empleat. Aquesta és la raó de la neces­si­tat de trans­parència i del tre­ball en equip.

La pri­mera fina­li­tat de l’empresa és gene­rar marge.

Ven­dre vol dir gene­rar marge, un marge que pro­pi­ci­a­ran els cli­ents satis­fets amb els nos­tres pro­duc­tes. Això és la garan­tia més gran per fer via­ble una empresa.

Una política de gestió basada a reduir cos­tos, una acció cen­trada habi­tu­al­ment en els sala­ris o en el preu de les matèries pri­me­res és el prin­cipi del final de l’empresa. Hem d’enten­dre que els cos­tos seran iguals si fabrico molt o poc i, per tant, no podem reper­cu­tir el cost de mà d’obra directa sobre el pro­ducte, perquè es tracta d’un cost fix. Com indico en el lli­bre, el marge per­tany a les ven­des, men­tre que el bene­fici forma part de la gestió, i les empre­ses obte­nen bene­fi­cis després de cobrir totes les seves des­pe­ses fixes amb el marge. Les guer­res del low cost són con­seqüència directa d’apli­car una política de gestió equi­vo­cada, fixant com a objec­tiu el crei­xe­ment del volum de les ven­des amb polítiques de preus agres­si­ves, sense tenir en compte res més.

Aquest valor és clau. He de saber amb molta pre­cisió a quin preu he de ven­dre per obte­nir el marge sufi­ci­ent per gene­rar bene­fi­cis, que arri­ba­ran després d’haver cobert, amb els mar­ges, totes les des­pe­ses fixes.

És un model de gestió tran­quil que ens diu que hem de ser capaços de diri­gir l’empresa amb sen­tit comú. I això s’acon­se­gueix posant el marge al cen­tre de la gestió.

El mer­cat varia i, per tant, estar pen­dent de la quota de mer­cat no té sen­tit. Allò que has de fer és veure el que t’està dient i, sobre­tot, allò que no et diu. I aquest temps de reacció te’l dona el model basat en el marge. Si vas a remolc, l’única opció que et deixa el mer­cat és com­pe­tir per preu, el prin­cipi de la fi.

Aquest depar­ta­ment, més que no pas dedi­car-se a fer mol­tes coman­des, el que t’aporta és infor­mació sobre el ter­reny de cap a on va el mer­cat. T’indica que t’has de con­cen­trar en allò en què real­ment ets bo. Per això cal que els emple­ats esti­guin molt impli­cats en l’empresa, una acti­tud que s’acon­se­gueix quan hi ha plena trans­parència en la gestió. Els comer­ci­als que no con­fien en l’empresa, van amb els des­comp­tes sota el braç per fer com més coman­des millor. I lla­vors només depèn de la teva capa­ci­tat finan­cera per aguan­tar.

Les per­so­nes no tre­ba­llen per a tu, t’acom­pa­nyen en el dia a dia de l’empresa.