Vol dir senzillament posar sentit comú en la gestió empresarial.

Només si ho considerem necessari per a l’empresa. No totes necessiten créixer sense aturador ni marxar a vendre a fora. Dependrà del producte, de l’estructura o de la capacitat que tinguin. El més important és mantenir l’empresa amb bona salut. No soc anticreixement, però sí de preguntar-me si és realment necessari. Hi ha multitud d’empreses de veta de mercat per a les quals el creixement és el paràmetre menys destacable. Si per créixer l’únic que faig és buscar clients per vendre’ls un producte que no valoren, hauré de treballar sobre el preu, únic motiu pel qual me’l compraran. I això, a la llarga, és la ruïna.

És convenient, però cada una d’aquestes P té un pes diferent segons el negoci que gestionem. En definitiva, es tracta d’una filosofia que té en compte tots els elements que es necessiten per vendre. Per tant, com a filosofia, intervé en tots els àmbits de l’empresa.

La transparència i el treball en equip són dues peces clau del model. El departament comercial és el més important d’una empresa, perquè genera la venda, i aquesta pertany a aquest departament, però hem de tenir en compte que només és el punt visible de l’iceberg. Tothom està implicat en la venda, i per això ha de confiar en l’empresa, des del primer executiu fins a l’ultim empleat. Aquesta és la raó de la necessitat de transparència i del treball en equip.

La primera finalitat de l’empresa és generar marge.

Vendre vol dir generar marge, un marge que propiciaran els clients satisfets amb els nostres productes. Això és la garantia més gran per fer viable una empresa.

Una política de gestió basada a reduir costos, una acció centrada habitualment en els salaris o en el preu de les matèries primeres és el principi del final de l’empresa. Hem d’entendre que els costos seran iguals si fabrico molt o poc i, per tant, no podem repercutir el cost de mà d’obra directa sobre el producte, perquè es tracta d’un cost fix. Com indico en el llibre, el marge pertany a les vendes, mentre que el benefici forma part de la gestió, i les empreses obtenen beneficis després de cobrir totes les seves despeses fixes amb el marge. Les guerres del low cost són conseqüència directa d’aplicar una política de gestió equivocada, fixant com a objectiu el creixement del volum de les vendes amb polítiques de preus agressives, sense tenir en compte res més.

Aquest valor és clau. He de saber amb molta precisió a quin preu he de vendre per obtenir el marge suficient per generar beneficis, que arribaran després d’haver cobert, amb els marges, totes les despeses fixes.

És un model de gestió tranquil que ens diu que hem de ser capaços de dirigir l’empresa amb sentit comú. I això s’aconsegueix posant el marge al centre de la gestió.

El mercat varia i, per tant, estar pendent de la quota de mercat no té sentit. Allò que has de fer és veure el que t’està dient i, sobretot, allò que no et diu. I aquest temps de reacció te’l dona el model basat en el marge. Si vas a remolc, l’única opció que et deixa el mercat és competir per preu, el principi de la fi.

Aquest departament, més que no pas dedicar-se a fer moltes comandes, el que t’aporta és informació sobre el terreny de cap a on va el mercat. T’indica que t’has de concentrar en allò en què realment ets bo. Per això cal que els empleats estiguin molt implicats en l’empresa, una actitud que s’aconsegueix quan hi ha plena transparència en la gestió. Els comercials que no confien en l’empresa, van amb els descomptes sota el braç per fer com més comandes millor. I llavors només depèn de la teva capacitat financera per aguantar.

Les persones no treballen per a tu, t’acompanyen en el dia a dia de l’empresa.