CÉSAR PIQUERAS
AUTOR DEL LLIBRE ‘365 TÈCNIQUES COMERCIALS'
“Per ser un bon venedor, has de ser un bon comprador”
Ens queixem que els clients no compren, però no els donem raons de pes per fer-ho
Hi ha marge per vendre més en les actuals circumstàncies?
És possible, el que passa és que costa més que abans. Aquí la clau és diferenciar-se. L'empresa pot actuar a través del màrqueting, de la marca, de la distribució i a través de la xarxa de vendes. Cal pensar que el client sempre escollirà aquell producte o servei que li transmeti més confiança i seguretat, i això és quelcom que fem els comercials a través de la manera com venem.
Però en moments de desesperació és difícil de mantenir una actitud positiva.
La dificultat per vendre ens pot portar a adoptar una actitud proactiva –que és quan hom vol convertir-se en part de la solució i no en part del problema– o reactiva –que és la pròpia del comercial que es queixa per sistema–. Diuen que l'optimista veu el got mig ple i el pessimista el veu mig buit. Doncs el proactiu se'l beu. El venedor proactiu és conscient de les dificultats però intenta trobar les oportunitats en un mar remogut.
Creu que el comercial cuida prou el seu client?
La paraula client ve del mot llatí cliens, que vol dir ‘protegit'. Tanmateix, tots nosaltres alguna vegada ens hem sentit desprotegits quan hem adquirit algun producte o servei. Estic convençut que al client no se l'està tenint prou en compte. A vegades ens queixem que els clients no compren, però tampoc no els donem raons de pes perquè ho facin. I el procés de venda esdevé una tortura. Un venedor és el camí a través del qual el client compra; per tant, el venedor ha de ser una autopista i no un corriolet.
El llenguatge corporal ajuda a vendre?
A través dels gestos i del to de veu transmetem bona part del missatge; la venda és una transmissió d'actituds, com ara la seguretat i la confiança, i allò que diem amb la paraula ha d'anar acompanyat del que diem amb el cos.
En el seu llibre proposa al comercial que compri unes bones sabates i un bon bolígraf. Sembla que, més que estimular la venda, estimula la compra.
És que si vols ser un bon venedor també has de ser un bon comprador. L'experiència em diu que els venedors són compradors difícils d'acontentar. Sí, proposo que es comprin unes bones sabates o un bon bolígraf perquè necessitem àncores. Si per a tu un bolígraf és significatiu i cada cop que el treus per firmar alguna cosa et fa sentir bé, compra-te'n un o cinc.
Posa el tennista Rafael Nadal com a exemple. Què se'n pot aprendre?
Sobretot la constància i no ensorrar-se quan les coses es posen difícils. Rafa Nadal és un especialista en això, és capaç d'aixecar un partit que se li ha posat difícil. Això és molt important per a un comercial, sobretot en les actuals circumstàncies. Nadal diu que els grans partits es guanyen amb la ment, és un plus psicològic que marca la diferència quan els adversaris tècnicament són molt iguals.
Ha recopilat 365 tècniques per millorar; hom pot convertir-se en un bon venedor en un any?
En un any és possible millorar molt, i a vegades en menys temps també, amb programes intensius hem aconseguit molt bons resultats. Però mai s'ha de parar d'aprendre. Cada dia es pot aprendre alguna cosa nova.
Escriure un comentari
Identificar-me.
Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar.
Vull ser usuari verificat.
Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.