Sí, en canvi jo sóc bas­tant opti­mista perquè penso que això ha pas­sat tota la vida i al final els pro­fes­si­o­nals s’han sabut rein­ven­tar. Ara bé, s’equi­vo­quen els pro­fes­si­o­nals con­fi­ats que pen­sin que les màqui­nes no poden fer allò que ells fan. Mol­tes de les tas­ques que ara fan els asses­sor fis­cals, els comp­ta­bles o els dis­se­nya­dors gràfics, les poden fer les màqui­nes per­fec­ta­ment.

De fet, dels qua­tre fac­tors que defi­nei­xen una pro­fessió cap no és la tec­no­lo­gia. A saber: tenir un bon equip, tenir clars els cli­ents i els ser­veis que els pres­tes, tenir uns pro­ces­sos que per­me­tin tre­ba­llar de manera efi­ci­ent i eficaç i tenir clar que ets una empresa i et deus als resul­tats. La tec­no­lo­gia no és un fac­tor que et defi­neixi però sí que mul­ti­pli­carà tot allò que ja fas. Per això no podem negar la tec­no­lo­gia sinó abraçar-la perquè gràcies a ella pots estal­viar temps per dedi­car-lo als cli­ents i obte­nir millors resul­tats.

Els que posin com a base les rela­ci­ons amb els cli­ents, els proveïdors, els col·legues i l’equip se’n sor­ti­ran i amb molt d’èxit. En aquest sen­tit, és tor­nar als orígens, a allò que és la feina d’un pro­fes­si­o­nal que és aju­dar la gent.

Sí que en rea­li­tat és el que feien els nos­tres pares i els nos­tres avis. A vega­des hi ha col·legues que es quei­xen perquè els cli­ents els tru­quen molt sovint. El que hau­rien de veure és que si els tru­quen sig­ni­fica que són el número 1 en la llista de per­so­nes per recórrer-hi. Abans que tru­car al banc o a una altra per­sona t’ha tru­cat a tu.

Els des­pat­xos par­tei­xen d’una pre­missa falsa i és que al pro­fes­si­o­nals els agrada ven­dre. Jo he cone­gut pocs arqui­tec­tes, advo­cats o dis­se­nya­dors que els agradi ven­dre. En rea­li­tat la pre­missa bàsica és que a l’asses­sor, igual que a qual­se­vol pro­fes­si­o­nal, el que l’encanta és aju­dar: i per tant l’única eina que se li ha de donar és trans­for­mar aquest ajut en una com­pra, no en una venda.

Que el cli­ent et com­pri a tu i que no que tu li ven­guis a ell. Es tracta d’aju­dar i la venda és la con­seqüència. Si tu ets pro­ac­tiu: si apor­tes bones idees, de manera ade­quada, i si no et calles res ni et reser­ves res, aquell cli­ent et com­prarà.

Per a mi és tot allò que fas sense que t’ho dema­nin, que és relle­vant per al cli­ent i gratuït en pri­mera instància; després ja cobra­rem si hem d’apli­car alguna cosa, però el con­sell ha de ser gratuït. I sobre­tot ha de ser sis­temàtic. Si ho faig només una vegada és pot­ser que he tin­gut un bon dia. La pro­ac­ti­vi­tat ha de ser sis­temàtica, ha de ser sem­pre, en totes les oca­si­ons, i per fer això ha d’acon­se­guir que sigui un hàbit. Si s’acon­se­gueix, la pro­ac­ti­vi­tat és tan natu­ral com res­pi­rar. Té un risc: el pro­blema dels hàbits és que costa con­que­rir-los i és molt fàcil de per­dre’ls, per tant és molt impor­tant que esti­guin ben arre­lats.

L’empre­sari mol­tes vega­des no sap el que neces­sita, i és nor­mal. El que hem de fer és des­co­brir si allò que demana casa amb allò que valora i neces­sita. I això ho fem amb una sim­ple pre­gunta: “Per què?” És una pre­gunta que sovint faig als meus cli­ents: “Per què vols fer això?” I sé que a vega­des és incòmoda i costa de fer però no hi ha cap altre camí per aju­dar real­ment el cli­ent.

Els asses­sors són la gent més solidària i altru­ista que hi ha en aquest món. És gent que dedica la seva existència a aju­dar els seus cli­ents i mol­tes vega­des no posa la seva empresa per davant dels seus cli­ents. Això és un error. Una de les coses que sem­pre reco­mano és seguir el procés que segueix un avió: quan puges a un avió el per­so­nal de vol et dona unes ins­truc­ci­ons en cas d’emergències; en cas de des­pres­su­rit­zació, et diuen que cauen unes mas­ca­re­tes i encara que viat­gis amb el teu fill de dos anys l’ordre de segu­re­tat diu que pri­mer et posis tu la mas­ca­reta i després al teu fill. Això ha de ser­vir per a qual­se­vol empresa i els des­pat­xos no ho fan mai. Abans d’aten­dre un cli­ent, de pen­sar com l’aju­des, has de tenir la teva empresa fun­ci­o­nant per­fec­ta­ment. Això mol­tes vega­des no passa, els des­pat­xos no pre­di­quen amb l’exem­ple. Però no perquè no sigui impor­tant el que pre­di­quen ni per falta de coherència, sinó perquè tenen la sen­sació que han de posar el cli­ent davant de tot, també d’ells matei­xos, i no és això.

L’advo­cat sem­pre ha estat molt curós de la seva imatge i per això ara han fet el canvi. Abans la imatge els por­tava a tenir Aran­za­dis, mobles de fusta noble i por­tar ves­tit i cor­bata, ara rene­guen de tot això. Se n’han ado­nat i crec que a temps.