Un dels aspectes més controvertits en les empreses proveïdores de bens i serveis és la política de descomptes pel prompte pagament. Abans d’establir una política de descomptes per ràpid pagament, s’han de tenir en compte tots els aspectes positius i negatius que això comporta, ja que un mal ús dels descomptes pot convertir-los en una arma de doble tall. La base de l’èxit en una negociació d’un descompte per ràpid pagament és disposar d’uns procediments pràctics i senzills que ens permetin obtenir la millor posició possible.

Així doncs, un dels punts principals que han de tenir les polítiques de crèdit d’una empresa són: les condicions de venda que s’aplicaran als clients, diferenciant-les per les diferents categories de clients, els terminis de cobrament i condicions de pagament de l’empresa per tipologia de clients, els interessos que s’aplicaran en cas de finançaments especials o campanyes estacionals, i els descomptes per ràpid pagament per avançar el cobrament de les factures segons la categoria i risc creditici del client. En aquest últim punt, cal segmentar els clients que tenen molta liquiditat i poden pagar al comptat si se’ls ofereixen descomptes per ràpid pagament atractius. El proveïdor ha de concedir el crèdit al comprador basant-se en la informació existent sobre la seva solvència, liquiditat i reputació. Si objectivament un comprador no mereix crèdit comercial, és millor plantejar-li altres alternatives comercials, com oferir-li un descompte per pagament al comptat, en lloc de negar-los la venda.

Per a totes les empreses un objectiu desitjable és la reducció del període mitjà de maduració econòmic i del cicle de caixa (també denominat període mitjà de maduració financer), en ordre de recuperar al més aviat possible les inversions en actiu circulant: no obstant això, l’optimització del cicle de caixa és la que més interessa aconseguir des del punt de vista financer. En aquest sentit la utilització de descomptes per ràpid pagament i una bona negociació amb els clients poden contribuir a un escurçament del cicle de caixa en reduir el període mitjà de cobrament. A més, l’escurçament del període de cobrament a clients té com a conseqüència directa l’obtenció de major liquiditat per al proveïdor, que pot utilitzar aquesta liquiditat per reduir passius exigibles a curt termini que finançaven els comptes de clients i obtenir un estalvi en el cost de finançament del seu actiu corrent.

Un altre punt és un principi fonamental del credit management que estableix el següent: “A major termini de pagament, major risc d’impagament”; per tant, gràcies als descomptes per ràpid pagament l’estimació dels comptes incobrables disminuiria, ja que els clients pagarien promptament. Per contra, si el pagament es demori, com més temps passi, major serà la possibilitat que el client es declari insolvent. D’entrada, els descomptes per ràpid pagament tenen un benefici per al venedor, ja que augmenten la probabilitat que un comprador pagui ràpidament, proporcionant així al venedor diners en efectiu molt abans de l’estipulat. El descompte accelera els cobraments, la qual cosa ajuda a optimitzar l’actiu corrent en reduir els comptes per cobrar de clients, redueix els crèdits impagats en baixar els límits de crèdit i per tant de risc de crèdit dels clients posat que, com més aviat possible paguin les factures, menys límit de crèdit s’ha d’atorgar, la xifra de risc creditici disminueix i menor serà l’import del crèdit incobrable en cas d’insolvència de dret del client (concurs de creditors) o insolvència de fet del comprador (tancament i desaparició del deutor, falta d’actius embargables, mala fe). A més, el descompte per ràpid pagament pot portar a un increment de vendes; encara que el proveïdor hi perdi en el marge de benefici, si ven més ja que als compradors els interessa el preu una vegada aplicat el descompte, al final resulta més rendible.