A vendre mobilitat
Mentre que alguns sectors demanen al concessionari que es reinventi, el sector es defensa al·legant que ja ha avançat prou en els processos de digitalització i millora de la postvenda
El terrible efecte de la pandèmia sobre les vendes de cotxes no ha fet més que atiar el foc del debat sobre com ha d’evolucionar el concessionari de cotxes cap als horitzons de la nova mobilitat, en què haurà d’escarrassar-se encara més a fer un vestit a mida per a cada conductor.
Com exposa Josep Maria Vall, la indústria de l’automòbil, en tots els seus segments, es troba involucrada en un procés de transformació: “En reglamentació, per qüestions com les emissions de CO2, que obliguen a avançar en l’electrificació i en la sofisticació tecnològica, amb grans avenços en connectivitat, però també en el canvi d’hàbits dels usuaris, sobretot la gent jove, que veu el cotxe com una forta inversió, que no és rendible.”
Solucions.
A més, dins d’aquesta visió, ja no serà un concessionari lligat a una sola marca, sinó multimarca, “precisament per oferir la millor solució possible, que també pot incloure motocicletes elèctriques i bicicletes”.
Realment, els concessionaris ja fa uns quants anys que estan en procés de reconversió de la seva manera de fer i els tipus de recursos. Com explica Jaume Roura, president de la Federació Catalana de Venedors de Vehicles de Motor (Fecavem) i del Gremi del Motor: “Per afrontar el futur, l’estratègia del sector depenia d’aprofundir en la digitalització i els serveis postvenda. Per això havíem esmerçat molts recursos en la formació del personal.” En aquest sentit, remarca que el servei postvenda ha evolucionat fins al punt que moltes tasques es fan per ordinador. “Així mateix, ja fa uns quants anys que estem implantant sistemes de compra en funció dels gustos i necessitats del client, en què es configura tot, des del color fins als interiors del cotxe.” A més, s’ha fet un gran esforç per escurçar els terminis del lliurament de comandes des de fàbrica, que ara queden en un o dos mesos.
La transformació que aporta internet, “una realitat a què cap mercat de consum pot donar l’esquena”, en paraules de Roura, és clar que prefigura el futur del sector, amb exemples com ara el de l’empresa Carnovo, que des de la xarxa en 24 hores dona al client cinc ofertes, ordenades per preu, distància i qualitat de l’experiència comercial. Un treball de “transparència i velocitat”, com diu el director de Carnovo, que ha aconseguit teixir una xarxa de més de 1.300 concessionaris.
Amb tot, Jaume Roura adverteix: “En el cas del cotxe, el consumidor s’hi juga coses com la seguretat i vol testar el vehicle que ha de comprar, i digitalment no es pot fer. Hauran de canviar molt els hàbits culturals per comprar el cotxe sense provar-lo.”
Un dels fenòmens que han emergit fins a esdevenir una tendència sòlida de futur és el rènting, que ja suposa actualment més del 50% de les vendes. Com diu Roura, “en el segment de les empreses és interessant perquè comporta avantatges fiscals, i, als particulars, els permet anar pagant quotes mensuals i al cap de cinc anys tenir l’oportunitat de canviar de vehicle”. Aquesta modalitat de finançament, com el pagament al comptat o el préstec, “dona al concessionari un paper vital com a informador del camí de finançament més adequat”.
El rènting, a més, pot ser clau per renovar el parc automobilístic, un dels més vells de la UE, i “posar fi a la cultura que un cotxe ha de durar molt, quan és un producte que ha evolucionat molt tecnològicament”. A més, cal disposar d’ajuts institucionals com el pla Renove anunciat fa poques setmanes, dotat amb 250 milions d’euros, per “renovar el parc i així aconseguir seguretat, evitar contaminació i mantenir el pes del sector al PIB”.
En ser interpel·lat per la nova mobilitat, Roura aclareix: “Nosaltres venem mobilitat, però privada, oferim llibertat a través de la propietat de mobilitat.” I, quant a la possibilitat del concessionari multimarca, Roura creu que “fa anys que se’n parla i la veritat és que és un veritable fracàs, perquè les marques volen exclusivitat, amb personal amb una formació específica”.
Amb el pas dels mesos, la ferida ocasionada per la pandèmia en les vendes s’ha anat tancant en part: “Des del juny ja veiem que la necessitat de recórrer al transport privat, per la seguretat sanitària que pot oferir, ha estimulat les vendes, però encara patim caigudes del 40%.”
Un negoci de 7.140 milions el 2019
Segons dades de Faconauto per a l’any 2019, a Catalunya hi ha 344 concessionaris, amb una xifra de negoci total de 7.140 milions d’euros, el que suposa un 2,7% del PIB català. Així mateix, a Catalunya el sector dona feina a unes 50.000 persones, entre ocupació directa i indirecta. A Catalunya, la facturació de vehicle nou va ser el 2019 de 5.184 milions d’euros, mentre que la del vehicle d’ocasió va assolir els 1.427 milions. En el conjunt de l’Estat espanyol, el nombre de concessionaris és de 2.152, amb 661.000 llocs de treball, entre directes i indirectes. El 2020, les vendes, que l’any passat ven ser d’1,2 milions d’unitats, cauran fins als 850.000 cotxes.