Certament és un moment difícil. A la baixada del consum que ens ha portat la crisi s'afegeixen tots aquests canvis que comenta. Sense oblidar les grans superfícies i les category killer (grans superfícies especialitzades), que fan créixer la seva quota de mercat a partir nous punts de venda.

Sí però el més m'amoïna és la manca de professionalitat del botiguer.

En el llibre agafo les estratègies competitives de la gran distribució i les adapto perquè les pugui utilitzar el micro, petit i mitjà comerç. Si un comerciant tradicional aplica el que surt en el llibre fa un pas endavant en la professionalització.

El comerç tradicional té eines per lluitar contra la gran superfície, les category killers, internet, etc. El que succeeix és que la gent munta una botiga de qualsevol manera, sense saber atendre el client, sense exposar correctament el gènere, ni portar bé una empresa.

Quan vaig a comprar a la botiga del meu barri no espero trobar el millor preu, però sí que tingui el producte que a mi m'encaixi, que m'atengui correctament, que identifiqui les meves necessitats, que m'expliqui com funciona el producte... Aquí té molt terreny per competir.

Exacte. He de tenir els productes que millor s'adaptin a la tipologia de client que sol venir a la meva botiga. En canvi sovint el botiguer té en compte els seus gustos més que els del client. S'han de posar en la pell del seu client.

El botiguer té poca cultura empresarial i tradicionalment no ha estat inclinat per a la formació. El botiguer té una forma d'actuar molt autònoma i arrogant, ja que pensa que ningú li pot ensenyar res. I això frena la seva professionalització. Sí que hi ha consultores, però amb sort s'hi poden deixar assessorar les mitjanes empreses detallistes que tenen més sensibilitats i una certa cultura empresarial.

Una botiga es dissenya en funció de l'estructura. L'emplaçament de les seccions ha de tenir en compte aquesta estructura i com es comporta el client a l'interior. Al final, el client ha de poder trobar fàcilment el que busca.

La compra hedonista guanya terreny i el client reclama un punt de venda agradable que li ofereixi una bona experiència. I cada cert temps cal renovar-lo perquè torni.

Hi ha eines per contrarestar un mal emplaçament. Al final tot està en funció d'una estratègia.

No, el botiguer pensa en el curt termini. La tendència és prendre decisions sense tenir clar quin és l'horitzó. Quan formo detallistes els dic que cal fixar objectius a llarg termini.