Sovint empresaris i professionals catalans que enceten negocis amb xinesos, se sorprenen i fins i tot se senten molestos per les rialles constants que deixen anar els empresaris xinesos durant els processos de negociació.

Yingying Zhang explica que abans que esclati un xoc cultural enmig d'una reunió de negocis convé saber a què s'atribueix l'habitual riure dels xinesos, fins i tot en entorns inicialment molt seriosos.

La professora del Col·legi Universitari d'Estudis Financers diu que les rialles es poden classificar en tres modalitats. La primera és un somriure de felicitat, sense mala intenció, “no és que estiguin burlant-se sinó que expressen que se senten a gust i ho fan de manera natural”, diu Zhang.

La segona modalitat de riure és fruit d'un intent per conciliar situacions especialment paradoxals, ja que per a la cultura xinesa mostrar-se obertament en desacord amb l'altre és un acte de mala educació, així que opten per riure, per donar a entendre que no comparteixen les propostes de l'altra part de la negociació.

La tercera tipologia de somriure és, segons Yingying Zhang, la més difícil d'identificar. És la de negació directa i rotunda però curiosament l'esbossen amb una aparença molt més tranquil·la. “Per identificar-la cal desenvolupar molta sensibilitat”, explica.

Així que mentre s'assoleix aquesta aptitud, Yingying Zhang recomana alguns trucs com pot ser repetir la mateixa pregunta diferents cops i en diferents circumstàncies, o fins i tot consultar una tercera persona o altres fonts d'informació per a evitar males interpretacions.

Un dels tòpics culturals que més han canviat en el món dels negocis a la Xina és respecte a les relacions amb els polítics. Fins fa un parell de dècades era pràcticament impossible fer negocis a la Xina si abans no es cuidaven bé les relacions amb les forces polítiques. Tot i que continua sent important per poder instal·lar-se allà o engegar un negoci, ara com ara, ja no és determinant. Tot i això, Yingying Zhang adverteix que rebutjar una invitació a una trobada informal amb institucions públiques o amb directius locals de l'empresa resultaria de molt poca educació, i pot suposar una barrera a les aspiracions empresarials.

Xina ja no és el paradís de la mà d'obra barata. Tot i que a la zona central i Occident continua tenint un cost laboral molt baix encara, a la costa o a ciutats com Xangai hi ha àrees professionals que tenen sous més elevats que si ocupessin la mateixa posició a Barcelona.

Tanmateix, Yingying Zhang explica que hi ha un canvi generacional dels nascuts entre els anys 80 i els anys 90, que tenen una cultura de treball ben diferent a la dels seus pares, “són treballadors amb més orgull”, assegura. És un canvi que impulsa el mateix govern xinès, que vol que el país deixi de ser la fàbrica del món, per ser una economia que inventi i creï. De fet, l'Estat ja no ofereix tants avantatges fiscals a inversions intensives en mà d'obra. El més important és, segons Yingying Zhang, una bona planificació i sobretot un bon equip directiu que sigui competitiu.

Els contractes tancats tenen també un significat diferent per a la cultura xinesa. Tot i la protecció legal, s'ha de tenir en compte que el compliment del contracte no té un nivell de compromís tan elevat com el que tenim a Occident.

Per a l'empresa xinesa, com assegura l'autora de No más cuentos chinos un contracte tancat sempre té marge de renegociació per a un empresari xinés. Per això mateix, Yingying Zhang recomana que una bona “arma per combatre aquesta diferència cultural” és que es generi vincle personal, guanxi en terminologia oriental, per operar a la Xina i que no deixi desprevingut l'empresari català davant la flexibilitat en el compliment del contracte. Sigui com sigui, ambdues parts han de posar voluntat i esforç per conèixer-se.

Una bona recomanació que cal tenir en compte, és que millor no desesperar-se quan s'inicia qualsevol negociació amb un empresari xinès. El cert és que els processos acaben allargant-se més del que ho faria si fossin dues empreses o professionals occidentals els que entren el joc.

Yingying Zhang adverteix que la percepció del temps en els xinesos és molt diferent. “Sovint l'empresari català planifica un viatge a la Xina per a dues setmanes i preveu tancar la negociació en aquest temps, però ha d'assumir que no tornarà amb l'objectiu complert”, diu. A la Xina primer volen ser amics i després negocien, la creació d'un vincle comercial és doncs el resultat de la creació de confiança entre les persones i això requereix més temps. A més a més, l'empresa xinesa no sol concedir tots els poders de la negociació en una única persona, així que l'interlocutor després ha de consensuar-ho amb la resta de l'equip i el procés s'allarga encara més.

Yingying Zhang recomana una bona dosi de paciència al professional encarregat de la negociació i alhora capacitat de pressió per escurçar els períodes de temps.