El primer pas a l'estranger
La proximitat i el sector d'activitat, claus per triar el país on començar a exportar
La catalana ha estat tradicionalment una economia exportadora. I, si moltes empreses ja miraven fronteres enllà abans de l'esclat de la crisi, aquesta n'ha acabat de convèncer d'altres. De fet, la internacionalització s'ha presentat com una de les solucions per compensar i esquivar la caiguda de la demanda interna. Però malgrat que una empresa tingui clar que ha de mirar cap a l'exterior, quin país ha de triar?
Horacio Babini, director de l'oficina d'Acció a Buenos Aires, que, a més del mercat argentí, cobreix Bolívia, Veneçuela, Equador, Perú, Uruguai i Paraguai, explica que es donen tres casos diferents. Algunes empreses decideixen provar sort en un nou mercat arrossegades per un client que ja s'hi ha instal·lat. D'altres han fet un pla de negoci i estudiat diferents opcions, de les quals n'han escollit un on volen anar. Però també n'hi ha d'altres que tenen una idea sobre a quina zona els interessa fer negoci, però no tenen clar el país concret. Si una empresa en aquesta situació es posa en contacte amb Acció, explica Babini, s'estudia l'empresa i la seva activitat, i, a partir d'això, es pensa quin país s'hi adiu més.
“Influeix el producte o servei que ofereix la companyia i també les oportunitats que hi ha en un determinat mercat”, afirma aquest director d'oficina d'Acció quan se li pregunta per quins criteris es tenen en compte a l'hora d'escollir un o un altre país.
Segons Babini, hi ha alguns països a Amèrica del Sud amb economies molt obertes, aranzels baixos i on, per tant, és fàcil entrar-hi. És el cas de Panamà, Perú o Paraguai. No obstant això, adverteix que, a la vegada, és molt complicat per a les empreses que hi comencen fer-se un lloc perquè hi ha molta competència. En aquest cas, diu, és fonamental que tinguin un producte competitiu no només per preu, sinó també per innovació i qualitat.
En canvi, entrar a països com l'Argentina o el Brasil requereix una operació de més envergadura. En aquests mercats, diu Babini, Acció acompanya les empreses catalanes en la instal·lació i sovint també en la compra d'una empresa local.
“Aquests països són, després d'Europa, mercats naturals per a les empreses catalanes. La llengua i el tema cultural fan que un empresari català es pugui entendre a l'hora de fer negocis”, assegura Babini. No obstant això, recomana que, quan vulguin fer-se un lloc a països sud-americans, no es confiïn, intentin entendre bé la cultura local i demostrin que “no van a conquerir sinó que van, amb humilitat, a sumar, a aportar alguna cosa”.
Proximitat.
“Moltes empreses comencen a Portugal i fan el salt a Itàlia o França després. Hi vénen per la proximitat i per la maduresa del mercat”, comenta Polo, que afegeix, però, que aquest fet comporta avantatges i dificultats a la vegada. Segons diu, el fet que la italiana sigui una economia similar a la catalana ajuda perquè és més fàcil seguir l'evolució de l'empresa al mercat. No obstant això, s'ha de tenir en compte que hi ha molta competència i sol ser difícil fer-se un forat.
Polo afirma que, a l'hora d'escollir el mercat, i més enllà de la proximitat, també s'ha de tenir en compte el sector d'activitat. I explica que, en el cas d'Itàlia, per exemple, les empreses auxiliars de l'automòbil, de béns d'equipament o de branques on la investigació és important, com la cosmètica o la farmàcia, tenen potencial. En canvi, sovint ha hagut de desaconsellar a una empresa agroalimentària implantar-se a Itàlia perquè en aquest sector resulta molt difícil fer-se un lloc al país transalpí.
Una setmana per pensar globalment
Aquests dies té lloc la Setmana de la Internacionalització, una iniciativa de l'agència per a la competitivitat empresarial, Acció, que porta a Catalunya els directors de les oficines que hi ha disseminades arreu del món. A més de la trentena de seminaris que es fan a Lleida, Girona, Barcelona, Tarragona i la Catalunya Central per analitzar les tendències a determinats mercats, els empresaris catalans que busquen assessorament es poden reunir amb els directors de les 35 oficines internacionals.