Sóc enginyer en electrònica industrial i m'he dedicat sempre a la domòtica, però quan feia la carrera tenia una gran afició per la màgia. Em vaig adonar que un joc de màgia consisteix per definició a aconseguir alguna cosa concreta que, en funció de les dades disponibles i sobretot de l'anàlisi que un públic expert farà d'aquestes dades, aquest públic podria demostrar que és impossible. Fins que es fa. Fa sis anys que em dedico a modelar el procés pel qual es construeix un joc de màgia i aquest model l'aplico al desenvolupament d'estratègies per a empreses.

Imagini's un mag que simula que es canvia una moneda de la mà dreta a l'esquerra, però que en realitat no ho fa. Tan important com el truc visual són els missatges que transmet a l'espectador. Si són directes, el públic els filtrarà i el joc no funcionarà, però si ho fa de tal manera que l'espectador tregui les seves pròpies conclusions, aquestes imatges autogenerades en la seva ment són molt poderoses i s'ho creurà. Aquesta és l'essència de l'il·lusionisme. Si això ho portem a l'empresa, ho podem utilitzar per construir mercats per a un producte.

Aquesta és la idea.

No hem de preguntar al mercat, perquè el mercat ens pot parlar de com són les coses ara, de la realitat. I si la realitat et serveix per als teus objectius, perfecte. La meva feina entra quan les empreses no poden aconseguir els objectius que tenen plantejats. Aleshores, anar a buscar la resposta a la realitat és un error. El que s'ha de fer per aconseguir alguna cosa que la realitat et diu que no pot ser, és crear una realitat que encara no existeix. Si abans de l'invent de l'avió algú hagués fet un estudi sobre el mercat, les conclusions serien desencoratjadores.

Si et limites a comunicar una idea, per molts recursos de màrqueting que inverteixis, no tindràs els objectius desitjats. Has d'aconseguir persones que desitgin comprar el teu producte. Cal un treball previ i has de tenir molt clar que allò que oferiràs és més valuós que allò que et pagarà per obtenir-lo. Per què li deixaries una moneda a un mag i no a una altra persona? Perquè saps que te la tornarà amb escreix.

Per a empreses que després d'anys d'esforços i de fer les coses d'una determinada manera de cop i volta les circumstàncies o els objectius canvien i no són capaces de prescindir d'aquesta forma de fer les coses. Jo bàsicament el que venc és la capacitat de veure el negoci des de fora i per això procuro saber-ne com menys coses millor, per no donar res per fet.

El problema és que moltes empreses pensen que estan produint un canvi profund simplement perquè incorporen noves eines i noves tecnologies. Moltes vegades la modernitat que el mercat et dicta és una forma magnífica de canviar les coses sense en realitat canviar res que produeixi resultat, el que passa és que ens agrada molt fer coses que no signifiquin pensar massa. Hem de saber quins són els nostres objectius.