Negociacions innovadores
Ha de ser innovadora una persona que negocia? Intentaré argumentar que, efectivament, la negociació i la creativitat van agafades de la mà.
Tots negociem, per activa o per passiva. Ho fem amb companys de la feina, amb els nostres caps i amb clients i proveïdors. A vegades hem de negociar amb persones d'altres cultures i la cosa es complica una mica. De tant en tant hem de resoldre conflictes perquè si no ho fem pinten bastos. Negociar és quelcom quotidià i a vegades ho fem sense adonar-nos-en. No negociar és gairebé impossible; hauríem de viure en una cova, completament aïllats del món.
A vegades negociem coses senzilles i no cal fer gaire esforç. Però de tant en tant ens toca participar en negociacions bastant difícils. És aleshores quan la creativitat juga un paper fonamental. Mireu la següent història.
Fa molt de temps, en unes eleccions a la presidència dels Estats Units, els candidats dels dos partits més importants estaven empatats en intenció de vot i només faltaven un parell de dies per a les votacions. L'equip de campanya del candidat demòcrata va pensar que seria una bona idea editar un fullet amb les frases més destacades del candidat. L'opuscle estava encapçalat per una magnífica fotografia del polític demòcrata. Se'n van editar tres milions d'exemplars. Tota una flota de camions i d'avions estava preparada per repartir-los per tota la geografia nord-americana.
Sorpresa.
Algú del seu equip va tenir una idea brillant. En comptes de negociar amb Moffett intentant rebaixar el preu o oferint-li un càrrec en la hipotètica nova administració comandada pel candidat, va sorgir una possibilitat de negociar d'una manera insòlita. El cap de campanya va trucar a Moffett i li va etzibar: “senyor Moffett, necessitem una foto del nostre candidat per a uns fullets per al tram final de campanya. En tenim tres o quatre però no ens acabem de decidir. Una és de la seva propietat. Quan pagaria perquè la seva fos l'escollida? Pensi que això li podria donar molta publicitat...”
Al cap de poques hores, Moffett trucava i feia una oferta de dos-cents cinquanta dòlars. El cap de campanya va acceptar-la sense dubtar-ho ni un segon. Havia optat per una solució radicalment innovadora: fer les coses a l'inrevés del que és habitual. Franklin Delano Roosevelt va ser escollit, al cap de pocs mesos, president dels Estats Units d'Amèrica.
