Eines

El repte professional de la internacionalització

Falta mètode en la gestió de les plantilles en relació amb el procés d'expansió exterior

L'encert en la selecció del personal és clau per a l'èxit d'anar a vendre pel món

La primera fase de la crisi va estar marcada pel protagonisme del departament de finances que havia de resoldre l'urgència derivada de la falta de crèdit. Ben aviat, les mirades es van girar cap a l'àrea comercial: calia augmentar les vendes com fos. Però pel tancament del mercat interior, el desafiament es va traslladar al responsable d'internacional, i en bona mesura són aquests professionals els culpables del dinamisme del sector exterior que durant molts mesos ha estat el motor de l'economia catalana.

Trobar els millors professionals per a la tasca d'obrir i gestionar mercats exteriors per vendre-hi els productes ha estat feina d'una altre departament, el de recursos humans. I la tasca no ha estat gens fàcil per la complexitat del seu perfil: una barreja de coneixements i competències que no resulta gens fàcil de trobar tots reunits. “És un perfil que recolza en quatre pilars; la formació tècnica general (que sol correspondre a la d'enginyeria), la formació específica en el camp internacional, el coneixement dels idiomes i l'habilitat social de comunicar i adaptar-se a les diferents cultures”, explica Muntsa Vilalta, sotsdirectora general d'Amec, associació d'empreses exportadores i internacionalitzades. De fet, són part de les conclusions de l'estudi Perfils i competències per a la internacionalització que han fet conjuntament Amec i l'Escola Superior de Comerç Internacional (ESCI), de la UPF. Aquest estudi també assenyala que, per cobrir les necessitats creixents d'aquests professionals, sobretot els quadres de responsabilitat, les empreses solen optar per la promoció interna. Una de les raons és que l'empresa catalana té una especial inclinació per preservar la seva cultura. Però aquesta via no sempre és possible, i aleshores es treballa la captació de talent a través de les xarxes de contactes. En alguns casos es recorre a associacions del sector o altres mitjans que proporcionin confiança: “L'encert per seleccionar la persona adequada és crític per l'èxit del procés d'internacionalització”, assegura Vilalta.

La contractació directa en origen es reserva sobretot per al perfil tècnic i administratiu.

El cert és que sovint tot aquest procés està marcat per grans dosis d'improvisació o, com diu la sotsdirectora general d'Amec, “encara hi ha marge de millora en aspectes com ara la definició dels perfils dels professionals d'internacional”.

La falta de mètode es posa de manifest en qüestions tan bàsiques com ara en el mapa de competències lingüístiques de l'empresa. Moltes empreses desconeixen quins idiomes parlen els seus treballadors i el seu nivell. Així ho reconeix Roser Salvat, responsable del Servei d'Assessorament Lingüístic a Empreses Exportadores (SALE) de la Cambra de Comerç de Barcelona. Des de fa sis mesos, el SALE ha fet avaluacions lingüístiques a una vintena de pimes i ha constatat que “la tendència és que les empreses exigeixin el coneixement de l'anglès a la seva plantilla, sense planificar qui i per què necessita realment un domini d'aquesta llengua”, diu Salvat. Per tant, malgrat que el coneixement d'idiomes és un factor clau en els processos d'internacionalització, només una de cada tres empreses ho gestiona correctament. Potser aquesta és una de les raons que expliquen el dèficit pel que fa als coneixement de francès, l'idioma del principal soci comercial de Catalunya.

L'estudi d'Amec i ESCI també posa de manifest que el perfil del professional internacional canvia en funció de la maduresa del procés d'entrada en un nou país. Muntsa Vilalta explica que per a la fase d'aterratge es prefereix un professional de perfil més comercial i agressiu per obrir mercat (perfil caçador, o hunter), mentre que per consolidar, s'opta per prioritzar les dots relacionals i el rigor en la gestió (perfil pagès, o farmer). En tot cas les demandes no solen tenir requeriments de sexe ni edat.

És millor saber els codis culturals que l'idioma

“Si l'empresa ha de triar entre un bon domini dels codis culturals del país on fa negocis o de l'idioma, escollirà el primer”, assegura Roser Salvat, del Servei d'Assessorament Lingüístic a Empreses Exportadores de la Cambra. És una de les sorpreses amb què s'ha trobat després de sis mesos assessorant empreses sobre competències lingüístiques en una prova pilot en què han participat una vintena d'empreses exportadores.

Aquesta iniciativa té l'origen en la necessitat detectada fa uns 18 mesos pels empresaris del ple de la Cambra de proporcionar recursos per millorar en matèria de comunicació a les empreses que estan immerses en processos d'internacionalització. És tracta d'un factor molt important per tenir èxit però poques empreses el detecten: “Són escasses les pimes que tenen una estratègia en aquest terreny i això els acaba comportant moltes pèrdues”, explica Salvat.

Per tant, el primer repte del SALE és que l'empresa percebi aquesta falta de planificació com un problema, i per això posa l'èmfasi en la pèrdua d'oportunitats que s'originen per les ineficiències en la comunicació. Salvat reconeix que tot s'aplana molt si la cúpula directiva és poliglota, perquè percep més clarament la gravetat del problema.

El treball del servei comença per una avaluació de la situació, i el primer que es fa és una prova de nivell d'idiomes a la plantilla. Però l'àmbit lingüístic no només afecta la comunicació oral sinó també l'escrita. En aquest sentit, és cabdal analitzar si estan traduïdes i adaptades les pàgines web de la companyia així com tot el material de màrqueting. També s'analitza l'etiquetatge dels productes de la companyia.

El resultat de l'avaluació, les propostes de millora i les eines concretes per atacar els problemes formen part d'un informe que es lliura al director general. Es tracta d'un estudi a mida de les necessitats concretes de cada empresa. Això vol dir que es tenen en compte els seus objectius: els mercats en què està i en els que vol estar. També els diferents nivells d'interlocució: la comunicació amb els clients, proveïdors, treballadors, etc.

D'altra banda, és un servei que és relativament ràpid: en tres dies ja es pot fer l'avaluació.

Actualment el servei està integrat per un responsable comercial i un coordinador que pot mobilitzar fins a divuit professionals, en funció de les necessitats de cada moment. Aquestes persones tenen una formació de director d'exportació amb habilitats en el camp de les comunicacions. La selecció i la preparació d'aquest equip ha estat una de les claus en el desenvolupament del SALE.



Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.