Les empreses s'enfronten cada dia a situacions més complexes; els mercats, els clients, els treballadors... cada cop hi ha més interessos que poden semblar contraposats, tot i que després no ho són. Els nous problemes s'han d'afrontar amb un mètode de resolució de conflictes més legítim i eficaç i amb líders amb un perfil més negociador.

Sobretot és un bon comunicador amb una gran capacitat d'escolta activa i de generar noves opcions, és a dir, és empàtic i creatiu. Però també algú que s'esforça per entendre punts de vista que poden semblar contraposats en un principi però que potser no ho són tant. A més és ambiciós, analista, estrateg, i no es deixa portar per les emocions. També és responsable i compleix allò que promet.

Tot i que sembli mentida la resolució de conflictes i la negociació no es fa a través de la tecnologia. Les negociacions complexes, les negociacions on hi ha molt interessos en joc, requereixen de molta intel·ligència emocional i de moment ni Whatsapp ni altres eines tecnològiques no permeten això. Hem de pensar que en la resolució de conflictes sempre hi ha moltes emocions. Una altra cosa és que el negociador no s'ha de deixar portar per elles.

Penso que per desconeixement de les parts i la falta de confiança; i també per algunes postures basades en el jo guanyo/tu perds. Penso que estan sortint a la superfície més els interessos personalistes que no els interessos generals i la visió a llarg termini.

Per conèixer els seus interessos i per què adopta determinada posició. Si no som capaços de veure més enllà no podem negociar.

Per la falta de preparació de molts polítics. Amb polítics i estadistes d'una altra talla es primarien els interessos a llarg termini i les estratègies del jo guanyo/tu guanyes. Per tant és necessari que la gent aprengui a negociar. La majoria de les persones n'aprèn de manera intuïtiva per assaig-error i això no és l'adequat. De fet, el mètode win-win es va desenvolupar a la Universitat de Harvard per formar tots els diplomàtics dels EUA en negociació, ja que les estratègies en l'època de la guerra freda eren jo guanyo, tu perds i això feia que EUA tingués conflictes pertot arreu.

Sí. Sense anar més lluny el que passa entre Palestina i Israel.

Depèn de quin tipus de negociació, però, en general, l'engany és manipulació, no és una negociació. Una negociació es basa en els interessos, les necessitats i els acords. L'engany és una forma de manipular l'altra part. Al final es torna contra teu. En tota negociació és molt important que hi hagi confiança, respecte i responsabilitat: allò que es diu es compleix. Si es viola alguna d'aquestes regles mai més no tornaràs a estar en una posició negociadora adequada.

Són tàctiques vàlides. Sempre que no perjudiquin en excés l'altra part. Hi ha tàctiques que s'utilitzen per precipitar el tancament de l'acord o accelerar la negociació per cercar una millor posició a la mesa de negociació. Però a llarg termini has de satisfer l'altra part, si no, no hi haurà acord satisfactori i es trencarà la negociació i es tornarà a la posició inicial.

El temps dóna poder negociador. Qui més temps té, més poder té. Exhaurir els terminis s'ha de veure com un intent de posar en una posició de desavantatge la part que té més urgència per arribar a un acord. Per això, un bon negociador ha de vigilar constantment aquest factor.

L'estratègia és molt simple: es busca la precipitació de l'altre perquè quan et precipites, no utilitzes la capacitat analítica, fas errors i potser cedeixes més del que hauries de fer-ho. El negociador ha de ser molt analític i fred.

Que se centrin en l'interès comú i que escoltin l'altra part. Que no posin etiquetes ni prejutgin.

Han apostat a una segona volta perquè tothom espera una posició més favorable. El problema és si es mantenen les mateixes posicions. Però tothom haurà de cedir posicions si volen formar govern.

El futur no el sap ningú.