Eines

Juan Pablo Villa

autor del llibre 'Manual de negociación y resolución de conflictos'

“El pacte polític falla perquè es negocia amb l'estratègia del jo guanyo, tu perds”

El ‘win-win' es crea a Harvard perquè diplomàtics dels EUA no deixin conflictes oberts

Anem cap a organitzacions més planes i menys compartimentades, on es treballi en equip, la necessitat de saber negociar serà cada cop més important?

Les empreses s'enfronten cada dia a situacions més complexes; els mercats, els clients, els treballadors... cada cop hi ha més interessos que poden semblar contraposats, tot i que després no ho són. Els nous problemes s'han d'afrontar amb un mètode de resolució de conflictes més legítim i eficaç i amb líders amb un perfil més negociador.
Quin és el perfil d'un bon negociador?

Sobretot és un bon comunicador amb una gran capacitat d'escolta activa i de generar noves opcions, és a dir, és empàtic i creatiu. Però també algú que s'esforça per entendre punts de vista que poden semblar contraposats en un principi però que potser no ho són tant. A més és ambiciós, analista, estrateg, i no es deixa portar per les emocions. També és responsable i compleix allò que promet.
En l'era de la tecnologia, l'àmbit de la negociació encara és bàsicament personal?

Tot i que sembli mentida la resolució de conflictes i la negociació no es fa a través de la tecnologia. Les negociacions complexes, les negociacions on hi ha molt interessos en joc, requereixen de molta intel·ligència emocional i de moment ni Whatsapp ni altres eines tecnològiques no permeten això. Hem de pensar que en la resolució de conflictes sempre hi ha moltes emocions. Una altra cosa és que el negociador no s'ha de deixar portar per elles.
A l'Estat i en l'esfera política la necessitat de pacte és fonamental perquè no hi ha majories suficients per governar, per què pensa que està fracassant l'acord?

Penso que per desconeixement de les parts i la falta de confiança; i també per algunes postures basades en el jo guanyo/tu perds. Penso que estan sortint a la superfície més els interessos personalistes que no els interessos generals i la visió a llarg termini.
Què cal per conèixer l'altra part?

Per conèixer els seus interessos i per què adopta determinada posició. Si no som capaços de veure més enllà no podem negociar.
Per què prima l'estratègia del jo guanyo/tu perds?

Per la falta de preparació de molts polítics. Amb polítics i estadistes d'una altra talla es primarien els interessos a llarg termini i les estratègies del jo guanyo/tu guanyes. Per tant és necessari que la gent aprengui a negociar. La majoria de les persones n'aprèn de manera intuïtiva per assaig-error i això no és l'adequat. De fet, el mètode win-win es va desenvolupar a la Universitat de Harvard per formar tots els diplomàtics dels EUA en negociació, ja que les estratègies en l'època de la guerra freda eren jo guanyo, tu perds i això feia que EUA tingués conflictes pertot arreu.
El jo guanyo, tu perds és la porta per a un nou conflicte?

Sí. Sense anar més lluny el que passa entre Palestina i Israel.
En una negociació l'engany és una arma acceptable?

Depèn de quin tipus de negociació, però, en general, l'engany és manipulació, no és una negociació. Una negociació es basa en els interessos, les necessitats i els acords. L'engany és una forma de manipular l'altra part. Al final es torna contra teu. En tota negociació és molt important que hi hagi confiança, respecte i responsabilitat: allò que es diu es compleix. Si es viola alguna d'aquestes regles mai més no tornaràs a estar en una posició negociadora adequada.
I treure un as de la màniga tampoc no és vàlid?

Són tàctiques vàlides. Sempre que no perjudiquin en excés l'altra part. Hi ha tàctiques que s'utilitzen per precipitar el tancament de l'acord o accelerar la negociació per cercar una millor posició a la mesa de negociació. Però a llarg termini has de satisfer l'altra part, si no, no hi haurà acord satisfactori i es trencarà la negociació i es tornarà a la posició inicial.
Pensant també en política, esperar a l'últim moment per arribar a un acord és bo?

El temps dóna poder negociador. Qui més temps té, més poder té. Exhaurir els terminis s'ha de veure com un intent de posar en una posició de desavantatge la part que té més urgència per arribar a un acord. Per això, un bon negociador ha de vigilar constantment aquest factor.
A vegades el temps juga en contra de les dues parts, en canvi, tot es resol en el darrer segon.

L'estratègia és molt simple: es busca la precipitació de l'altre perquè quan et precipites, no utilitzes la capacitat analítica, fas errors i potser cedeixes més del que hauries de fer-ho. El negociador ha de ser molt analític i fred.
Algun consell als polítics espanyols per a l'endemà de les votacions?

Que se centrin en l'interès comú i que escoltin l'altra part. Que no posin etiquetes ni prejutgin.
El fet que sigui una segona part ajuda o perjudica el pacte?

Han apostat a una segona volta perquè tothom espera una posició més favorable. El problema és si es mantenen les mateixes posicions. Però tothom haurà de cedir posicions si volen formar govern.
Hi ha qui diu que no hi haurà tercera ronda.

El futur no el sap ningú.


Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.